in

Satış Öncesi İkna Teknikleri

satış

Satış için kılı kırk yararak hazırlanan bir çok pazarlama kampanyaları bile bazen doğru hedef kitlelerini yakalamıyorlar. Siz daha mesajınızı iletmeden onların sizden haberdar olmasını istemez miydiniz ?

Dr. Robert ”İknaya Açılan Kapı” olarak bir kavram ortaya atmıştı , tam da yukarıdaki cümleyi anlatan bir kavram.

Peki ya “İknaya Açılan Kapı” Ne Demek?

Dr. Cialdini’yi dinleyelim o halde :

İnsanlara aktaracağınız mesajın daha onlara iletilmeden duyularının açılma süresine İknaya Açılan Kapı diyoruz. Pazarlayıcılar bu kavramı çok iyi algısına yerleştirirse , müşterilerini de kampanyaya hazırlayabilirlerse stratejileri ne olursa olsun işlerine yarayacaktır.

Şimdi gelelim bu güzel kavramı daha iyi kavramaya.. Korkmayın Dr Cialdini bize çok güzel bir örnek ile açıklıyor.

Elimizdeki en iyi tohumları bir toprağa diktiğimizi varsayalım. Eğer toprak meyve verecek kadar sağlıklıysa tohumlarımız yeşerip büyüyecektir. Anlayacağınız , toprağımız ne kadar iyiyse o kadar iyi ürün kazanırız. Toprağımız nasıl olursa olsun, onu tohum dikmeye hazır hale getirebiliriz.

Eğer tohumunuzun pazarlama kampanyanız olduğunu düşünürsek toprağınız da kampanyanızı görüp duyacak hedef kitleniz olacaktır.

Biraz daha iyi anladık değil mi ? Eğer anladıysak okumaya devam edelim. Elinizdeki hedef kitleyi çözüp mesajınızı iletmeye hazır hale getirmeniz için “İknaya Açılan Kapı” kitabından birkaç tavsiyeyi sizler için derledik.

1 – Satışlardan Önce Güven Kazanmalıyız

Bir şey istemeden önce karşınızda ki insanların size güvendiğinden tam olarak emin olmalısınız. Güven kazanmak, işinizin (yani sizin) değil de hedef kitlenizin çıkarına olacak şekilde bilgi aktarımı gerçekleştirmenin bir başka yoludur.

Örnek verecek olursak : Chubbies Shorts markası bunun güzel bir örneği. Şirket, müşterilerinin yazın keyfini çıkarmalarını sağlayacak inanılmaz eğlenceli içerikler hazırlıyor. Düşük bütçeli havuz inşa etme videoları Facebook’ta 1.5 milyon kez paylaşıldı.

Tabii , Chubbies şirketi bu durumdan yararlanarak şort satmayı da ihmal etmiyor.

2 – Dikkati Yönetebilmek

Eylem planımızın açık ve net olması gerektiğini hepimiz biliyoruz. Fakat çok az kişinin bildiği bir şey daha var: Hedef kitlemizin dikkatini bir yerde toplayabilirsek çok iyi sonuçlar da elde ederiz.

Dikkatini çekmeye çalıştığımız kitleyi iyi tanımak ve bu bilgileri onların dikkatini çekecek şekilde sunmalıyız.

Örneğin: Bir sinemaya veya tiyatroya gidecek olsak önce tanıtım videosu izletillir, broşür dağıtılır , oyuncular tanıtılır ya da aklınıza ne gelirse. İnsanlar ana etkinliği beklerken onların etkinliğe odaklanmasını sağlamak kolaydır.

3 – Hedef Kitlenizi Tam Ortadan Vurmak

Sorduğumuz sorular bile insanların üzerinde olumlu bir etki yaratmalı.

Nötr ya da olumsuz cümleler insanları sizin tarafınıza doğru çekmeye yetmez.

Örnek verecek olursak : “Y markasından alışveriş yapma ihtimaliniz nedir?” ya da “Mevcut çözümlerden memnun musunuz” gibi açık uçlu sorular insanların kararsız kalmasına neden olabilir.

Bunlar yerine şu cümleleri kullanabiliriz :

Şirketinizin ürün yararlarını iyileştirmesi sizin için ne kadar önemlidir?

[… konusunda] etkili olduğunuzu düşünüyor musunuz?

Gibi… Tabii ki bu örnekler çoğaltılabilir.

İşinizi Kolaylaştıracak 3 Satış Sırrı

Bir çok girişimci için ilk satışı yapmak oldukça önemlidir. Bu satış zamanında akıllara yüzlerce soru gelir. Rakiplerimden farklı olarak ürünümü nasıl sunabilirim?

Hangi tür soruları sormalıyım ki beni tercih etsinler ? İtirazlarla nasıl başa çıkıp onları mutlu edebilirim? Sipariş verirken neler söylemeliyim?

Bu soruları cevaplayabilmek ve satışla ilgili çıkabilecek diğer sorunları çözebilmek için sizlere hint kumaşı kıvamında bilgiler vermeye çalıştık.

1.  İnsanlara Ürünü Değil Yararlarını Pazarlayın

satış

Girişimcilerde en büyük hayal kırıklığı ürün ya da hizmetlerine odaklanmaktır. Aslına bakacak olursak önemli olan bunların ne işe yaradığıdır.

“Sağlıklı besinlerin içinde vücudumuz için yararlı besin maddeleri vardır. Yani ürünün ne olduğu. Ürünün sağladığı şey ise müşterinin kendisini daha ince, daha enerjik hissetmesi ve daha az uyku uyuyarak fazla şey başarmasıdır.”

“Her zaman ürünümüzün müşterilerinize ne gibi yararlar sağlayacağına odaklanmalıyız .”

2. Ürününüz Piyasadaki Ürünlerden Önde Olmalı

Bir müşteri neden diğerlerinin ürünlerini değil de sizin ürününüzü almalı ? Tracy , müşterilerin sizden alışveriş yapmasını sağlayacak en az üç neden belirlemenizi öneriyor.

“İnsanlar yeni bir şey denemek için konfor bölgelerinin dışına çıkmaktan hoşlanmaz. Onun için sizin ürününüzü denemeleri için onlara mantıklı sebepler verin.”

diye açıklıyor Tracy. “Örneğin, ürününüz ya da hizmetiniz daha iyi çalışıyordur, daha ucuzdur ve malzemeleri daha kalitelidir.”

3. Daha Sonraki Satışa Odaklanalım

Yapılan satışların neredeyse yüzde 80’i ağızdan ağıza yayılan reklamlarla gerçekleşir. “Bu satışlar, bir üründen ya da hizmetten memnun kalan müşterilerin denemeleri için aynı ürün ve hizmeti arkadaşlarına ya da tanıdıkları birisine önermeleriyle gerçekleşiyor.” der Tracy.

Bu yüzden siz de her müşterinizle uzun süreli ve kalıcı ilişkiler kurmaya önem vermelisiniz. “Yaptığınız her şeyi bir sonra ki satışı düşünerek yapmalısınız.

Kendinize şunu sorun: Müşterim bu üründen memnun kalıp tekrar benden alışveriş yapacak mı veya bu ürünü arkadaşlarına önerecek mi?”

satış

Written by Girişimci Biri

Yerinde durma ;Hedef büyük..

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

500 Dolarla Nike’ın Mimarı Phil Knight’ın Etkileyici Serüveni

Mobil Uygulamadan Para Kazanmak